Tout le monde se verra un jour en position de vendeur. Voyons pourquoi il est indispensable d’apprendre à optimiser un bien spécialement pour la vente.

Pourquoi optimiser ?

Mettez-vous toujours dans la peau de l’acheteur.
En tant qu’acheteur, qu’est-ce que vous regardez ?

Un acheteur va volontairement faire ressortir tous les défauts. C’est ce qui va lui coûter de l’argent.

Vous regardez l’état du tableau électrique, s’il est propre, récent, sans fusible…
En vous promenant dans les pièces, vous êtes à l’affût de traces d’humidité sur les murs ou les plafonds…
Vous regardez l’état des menuiseries, simple ou double vitrage, en bois ou en PVC…
Vous regardez l’aspect général du bien, s’il n’y a pas de fissures, l’état des revêtements de sol…
Votre regard va scanner toutes les imperfections.

Vous habitez dans ce bien depuis X années, les défauts font partie des meubles, vous ne les voyez plus.
Un acheteur va prévoir de supprimer tous les défauts qu’il voit. Mais il va surtout tenter de chiffrer les travaux qu’il devra entreprendre en vue de négocier.
Un acheteur a toujours un budget minimum pour mettre un coup de peinture sur les murs ou un changement de parquet pour personnaliser le bien. L’acheteur a une enveloppe « déco », mais pas forcément « travaux ». Donc moins il y a de travaux à prévoir mieux c’est.

L’annonce

La base pour vendre, c’est une annonce attirante. Que vous fassiez seul ou par l’intermédiaire d’une agence immobilière, le but va être d’amener des clients à visiter votre bien afin qu’ils fassent une offre. Si dans l’annonce il est écrit : « travaux à prévoir » ou « électricité à refaire », vous avez déjà supprimé une partie des visiteurs.
Une annonce est plus attrayante s’il n’y a pas ou peu de travaux à prévoir : électricité refaite entièrement, assainissement aux normes…
Les clients cherchent généralement à s’installer rapidement.

Le but n’est pas de refaire toute la maison. Il faut juste se mettre à la place de l’acquéreur et tenter de supprimer certains défauts sur lesquels il serait amené à prévoir un budget.
Si vous mettez une enveloppe pour réaliser des travaux, vous attirerez plus de clients potentiels. De plus, la marge de négociation en sera réduite. 
Vous le savez, un bien avec des travaux se négocie. Il est donc intéressant de limiter la négociation en faisant certaines réparations ou améliorations avant la mise en vente. 

Comment optimiser ?

Inutile de vous dire qu’on met un coup de peinture sur les murs pour rendre le logement propre. On met des douilles et des ampoules, on ne laisse pas pendre des fils partout. On fixe correctement la poignée de la porte qui bouge, ou encore on fixe correctement la sortie de VMC qui sort du plafond… Bref, vous avez compris, je ne vous parle pas de ces bricoles…

Je vous parle de TRAVAUX. On choisit le plus gros poste sur lequel le potentiel acquéreur va mettre le doigt et on fait un devis pour connaitre le montant des travaux.
Votre bien à la vente doit être au prix du marché.Il faut prévoir de récupérer votre investissement travaux lors de la vente.
Par exemple : Vous possédez un bien que vous vendez 60000€ (estimation d’agence immobilière) avec toute l’électricité à refaire et l’assainissement à remettre aux normes. Vous prévoyez de mettre 11000€ dans l’assainissement et 5000€ dans l’électricité. C’est donc 16000€ de dépenses pour optimiser le bien. Vous montez votre prix de vente de 60000€ à 76000€.
Si vous ne faites pas ces travaux, l’acquéreur va vous en proposer 50000€ voire moins, car il y a les travaux cités ci-dessus à faire et donc il négocie.

Optimiser quoi ?

Comme je vous l’ai dit plus haut, le but n’est pas de refaire toute la maison. On parle d’optimisation d’un bien pour la vente. « On met du maquillage à la mariée ». 
La rénovation fait peur aux clients. Généralement, les gens n’aiment pas se lancer dans de gros travaux. Donc, pensez à supprimer ce genre de postes en premier. 
Les postes de rénovation les plus coûteux sont : les menuiseries, l’électricité, la plomberie, la toiture, l’assainissement, la maçonnerie de gros œuvre, l’isolation…

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Anecdote

J’ai récemment aidé des gens à vendre la maison d’une femme âgée qui n’y habite plus.

Le vendeur me dit qu’il veut vendre en l’état. Cependant, il ne parvient pas à obtenir une offre convenable, car il y a des travaux à faire et les potentiels acquéreurs font des offres agressives.

Je lui explique ma façon de faire et arrive à le convaincre de réaliser certaines améliorations pour la vente.

Celui-ci n’a pas un gros budget. Donc je me renseigne sur les travaux qui posent problème pour la vente. D’après l’agence, qui est en lien direct avec les clients, l’électricité ressort comme gros point négatif lors des visites.

Le tableau est mal raccordé, des fils dépassent, il y a des fusibles, les lignes sont vieilles… Il y a danger.

Je comprends que les futurs acquéreurs ne souhaitent pas faire d’offre avec ce genre de problèmes. En général, les gens veulent s’installer rapidement et à moindres frais. Tant que l’on reste sur des travaux de décoration ou de personnalisation, cela reste dans leur budget. Dès qu’il y a des travaux de gros oeuvre, nous sortons de l’enveloppe prévue. A moins de tomber sur un investisseur qui sait ce que coûtent des travaux et qui est prêt à en faire pour optimiser le bien (il y a souvent un projet de revente derrière ou de location).

Je conseille au vendeur de faire un devis pour une reprise complète de l’installation électrique.

Le vendeur me dit qu’il ne peut pas se permettre financièrement de reprendre toute l’installation.

Je lui conseille de ne reprendre que le tableau et de faire un autre devis avec le reste de l’installation à reprendre. Il pourra présenter ce devis aux potentiels acquéreurs. Ceux-ci seront ravis de ne pas avoir à tout reprendre puisque le tableau sera neuf. Devis moins gros pour le client, et réparation moins grosse pour le vendeur. L’acheteur sera également ravi de ne pas avoir à faire un devis puisqu’il l’aura entre les mains.

Tout le monde y trouvera son compte.

Le vendeur exécute mes conseils et la maison est à nouveau mise en vente.

Le bien était en vente au prix de 60 000 €(avec des négociations autour de 50 000 €). Mais le vendeur obtient un devis à 3854.32€ pour reprendre toute l’électricité. Il s’occupe de la partie tableau et quelques prises…pour 2202.50€. Le prix de vente de la maison monte à 65 000€. Un devis de 1651,82€ est montré au client. Le vendeur obtient une offre à 62 000 €, la vente est conclue.

Juste pour vous dire que vous devez supprimer ce qui pourrait poser problème à l’acquéreur potentiel. Vous devez réussir à enlever les défauts.

Ici, l’acheteur prend conscience qu’il reste des travaux à faire, mais que le plus gros a déjà été fait. Une légère négociation a lieu, mais tout le monde est gagnant.

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Chaque cas est différent

Il faut étudier chaque vente au cas par cas. Ne cherchez pas à optimiser un bien qui comporte beaucoup de gros travaux. Il y a des situations où vendre en l’état s’avère plus judicieux.
Vous entendrez souvent parler « d’optimisation légère » pour vendre rapidement. Il s’agit souvent de mettre juste un coup de propre pour aider le futur acquéreur à se projeter. Mais aussi souvent parce que les vendeurs n’ont pas le budget pour entreprendre des travaux.
Après l’exemple que je vous ai donné, vous comprenez que l’investissement travaux que vous mettez vous sert à vendre le bien sans baisser le prix de départ et en récupérant le coût des travaux.

Dites-moi si vous êtes d’accord avec moi concernant l’optimisation d’un bien pour la vente. N’hésitez pas à me faire part de vos avis et expériences concernant la question de l’optimisation d’un bien.

Laissez-moi vos commentaires.

 A bientôt.

 David Ciuffa